La crise se traduit par un resserrement de la gamme

À l'extrémité de la zone d'activité économique (ZAE) de l'Embosque, à Gigean (34), non loin de l'autoroute A9, le cash & carry Anadia s'adosse à ses partenaires grossistes Thomas fleurs et Horticash. Les fleuristes peuvent ainsi s'approvisionner sur un seul site : plantes en pot d'intérieur, plantes de balcon et plantes à massif ; fleurs coupées ; fournitures. La structure ne date que de trois ans. Trois ans pour asseoir son fonctionnement... et voir s'installer la crise.

Un approvisionnement sarriannais et étranger

Pour ses approvisionnements, Marc Hector, le responsable du cash de Gigean, s'adresse en premier lieu à sa maison mère, la société Anadia, à Sarrians, dans le Vaucluse (84), qui a développé une production horticole ces dernières années. En complément de gamme, le grossiste a déployé un réseau de fournisseurs désormais établi. « Ce réseau s'est construit sur des affinités », explique-t-il. « Les personnes avec qui je travaille doivent être mes yeux et avoir le même regard sur le produit que moi en termes de stade de floraison, de qualité, de taille... »

Les commandes sont passées en fin de semaine auprès de fournisseurs français ou étrangers (Pays-Bas, Belgique, Espagne, Italie...) pour une livraison le week-end, avec éventuellement un complément en semaine. Les achats s'effectuent « au feeling » en fonction de la fréquentation de la semaine. « Nous avons l'avantage de pouvoir faire le "tampon" avec la production de Sarrians », précise Marc Hector, « ce qui nous permet d'être réactif auprès de notre clientèle. » Le siège d'Anadia dispose de 15 hectares de production de plantes d'extérieur (130 000 chrysanthèmes, 200 000 cyclamens, poinsettias, pensées, giroflées, primevères, rosiers, géraniums...), ainsi qu'un cash & carry de 8 000 mètres carrés. Le service expédition de Sarrians s'occupe des livraisons auprès des jardineries, fleuristes, collectivités, paysagistes, horticulteurs détaillants et grossistes, sur une zone s'étalant de Perpignan à Nice, en montant jusqu'à Lyon. Anadia Gigean s'approvisionne sur Sarrians deux fois par semaine, voire tous les jours en haute saison.

Des fournisseurs pour grossistes, « rares en France »

Environ la moitié des achats d'Anadia Gigean provient de France (Sarrians, Angers, Hyères...) et l'autre moitié de l'étranger : « En tant que grossiste, nous sommes obligés de pratiquer des tarifs attractifs pour notre clientèle. Nous travaillons donc avec des producteurs avec lesquels nous avons des engagements en termes de quantités et de prix. »

La maison mère de Sarrians met en place les plannings de production avec les fournisseurs étrangers, tant pour le printemps que pour l'automne. Les achats permanents s'effectuent en revanche selon l'offre des marchés (Pays-Bas, Belgique...). « Il y a beaucoup de petits produits originaux que les marchés néerlandais et belges ne proposent plus », assure le grossiste, qui suppose que leur production s'est révélée trop coûteuse pour permettre des tarifs intéressant les marchés.

Stagnation du chiffre d'affaires

« À l'ouverture, le magasin proposait une gamme très large, avec même des végétaux un peu chers », raconte Marc Hector. « Aujourd'hui, nous revenons à une vente à 20-80. » Ainsi, 80 % des ventes d'Anadia Gigean sont réalisées avec quelques produits phare comme les orchidées, l'Anthurium, le Spathiphyllum ou encore le Kalanchoe. Depuis environ un an, Marc Hector sent « passer la crise... La fleuristerie souffre, avec pour conséquence des réductions de personnel. Plus ça va, plus nos clients demandent à prolonger leurs délais de règlement. » Pour l'entreprise, la conjoncture se traduit par une stagnation du chiffre d'affaires due à la baisse du panier moyen, malgré une fréquentation des clients en progression. « Les consommateurs cherchent des petits prix », assure le responsable du cash. « Ils entrent chez le fleuriste avec un budget d'achat minimal. »

Solutions anticrise versus prix bas

L'environnement ou le développement durable n'apparaissent pas actuellement comme les principales préoccupations des fleuristes. La demande occasionnelle de plantes dépolluantes, favorisant la purification de l'air intérieur, ou autres produits spécifiques répond elle aussi sur à un critère unique : des tarifs bas. Dans ce contexte, difficile d'échapper à l'offre de pots de bégonias néerlandais de 17 cm, proposés à 5,90 euros.

Au vu de l'évolution du marché, le responsable propose des produits « anticrise », sur lesquels il diminue sa marge (Kalanchoe...), tout en sachant qu'il ne peut dépasser un certain seuil. Il organise, en outre, des animations régulières – tombolas, portes ouvertes, animations « déco »... – et des journées « flash » (remises offertes le premier mardi et le troisième jeudi de chaque mois). Et il communique ses promotions aux fleuristes par les moyens modernes de communication (SMS...).

Valérie Vidril